企業(yè)如何借力打力成功將產(chǎn)品營銷出去?
1.尋找目標(biāo)產(chǎn)品替代。
其實(shí)很簡單,例如你的產(chǎn)品是A,可以用在領(lǐng)域C,而產(chǎn)品B,也可以用在領(lǐng)域C,A,B的功效是一樣的,在一個(gè)流程中,發(fā)揮著相同的作用,而且A的價(jià)格比B更低。這樣我們就可以避開同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客戶,求購B的客戶。
比如PVC原料,可以制作管件,也可以制作板材,只要控制好成本,可以覓得很多目標(biāo)替代品。
這只是一個(gè)例子,你的產(chǎn)品能替代什么產(chǎn)品你應(yīng)該更清楚,無論是原材料,機(jī)械,還是零配件,一般都能找到替代品,如果你的產(chǎn)品能替代某種產(chǎn)品,而且成本更低,那么你的機(jī)會來了。
2.下游產(chǎn)品策略
你的產(chǎn)品能用在什么領(lǐng)域,你就可以直接去搜索這個(gè)領(lǐng)域的生產(chǎn)工廠,這些工廠是一定會使用你的產(chǎn)品的,或多或少。
例如我查到我們的產(chǎn)品在泰國用量很大,于是我一開始在泰國設(shè)置了一個(gè)辦事處,負(fù)責(zé)跑這些當(dāng)?shù)氐氖袌?,等湊齊一個(gè)柜子或者若干個(gè)柜子,就運(yùn)過去,零售給這些工廠,價(jià)格高,利潤高,長時(shí)間接觸到終端客戶,得知他們的生產(chǎn)規(guī)律,需求規(guī)律,有助于我深入的研究下游行業(yè)!
3.渠道商策略
外貿(mào)中一個(gè)代理商很重要,開拓陌生市場時(shí)人生地不熟,人員不易管理,運(yùn)營費(fèi)用高,找一個(gè)具有成長潛質(zhì)的同類小公司,變成中間商,采用共同成長的策略對前期的成本解決具有非常好的效果。
有渠道商負(fù)責(zé)收集當(dāng)?shù)氐墓S使用信息,集中需求量,然后進(jìn)貨。
所以做好外貿(mào),一定要有幾個(gè)代理渠道商,他們了解當(dāng)?shù)厥袌?,需求量大,手頭客戶資源多,跟客戶的關(guān)系好,可以解決掉我們很難解決的一個(gè)問題:信任感問題。
4.相關(guān)產(chǎn)品上下游客戶資源共享。
這個(gè)也很簡單,例如你經(jīng)營A產(chǎn)品,跟B、C、D可以用在同一個(gè)生產(chǎn)流程中,那么你們尋找經(jīng)營B、C、D的經(jīng)營商就可以,因?yàn)樗麄兘?jīng)營B、C、D,手頭上肯定有需要這些產(chǎn)品的工廠,這些工廠肯定也需要你的產(chǎn)品A,那么你要做的是,告知他經(jīng)營A,他可以獲取更多的利益,而且他供客戶產(chǎn)品越多越全,客戶對他就越忠誠,只有好處沒有壞處!
而且我們的經(jīng)營策略是,不需要他存貨,只讓他去采集信息,什么時(shí)候客戶需要,我們提供一個(gè)很低的價(jià)格讓他有利可圖,只要有錢賺,他一定會做!
總結(jié)一下3、4,實(shí)際上都是代理商策略,只不過產(chǎn)品不同,一個(gè)是你做的產(chǎn)品,一個(gè)是你做所作的產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品,你所要做的是尋找這些產(chǎn)品的貿(mào)易公司,然后誘之以利!
5.國內(nèi)外同行策略
很多人頭疼于同行詢價(jià),但是我不怕,因?yàn)槲矣蟹椒ò淹凶兂煽蛻?,價(jià)格合適給回扣就行。當(dāng)單子接不下的時(shí)候,適當(dāng)調(diào)劑也是不錯(cuò)的共贏。
6.反推銷策略
我們會遇到很多推銷,例如很多我的原材料工廠會向我推銷原材料,我一般都會跟他們仔細(xì)聊一下,畢竟不是所有的推銷者都是工廠,很多是中間貿(mào)易商,經(jīng)營商,我就會向他們推銷我的產(chǎn)品。
曾經(jīng)遇到一位英國客戶,他們經(jīng)營原材料,來中國向我推銷,雖然出廠價(jià)格相當(dāng)有優(yōu)勢,但是涉及到關(guān)稅和增值稅,我拿到的價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于了國內(nèi)價(jià)格,沒有合作的可能性,客戶很沮喪,我卻很開心,因?yàn)樗煜さ氖袌?,正是我想做的市場,于是我向他推銷我的產(chǎn)品,以利誘之,他*終答應(yīng)給我代理產(chǎn)品,工作開展很快,成效相當(dāng)好!
7.采購經(jīng)理變代理策略
很多工廠,有專人負(fù)責(zé)采購,他們熟悉所要采購的產(chǎn)品,熟悉國內(nèi)外的價(jià)格,如果你提供的貨物,他拿到當(dāng)?shù)厥袌鲞€有利可圖,很多人是愿意做的。
我的一個(gè)澳大利亞客戶就是這樣,有一個(gè)產(chǎn)品,在澳大利亞家家戶戶都在用,一個(gè)公司的采購經(jīng)理跟我聯(lián)系,采購我們的產(chǎn)品作為他們的系統(tǒng)中的一部分,于是我開始游說他,讓他做我產(chǎn)品在澳大利亞的代理,他了解市場,市場很好,只不過他們的人實(shí)在是太懶,就想是賺自己分內(nèi)的錢,不想多做涉及,但是架不住利誘,開始大批量采購,零售于當(dāng)?shù)厥袌?,獲利非常多!
8.把終端客戶變成代理策略
這個(gè)策略是跟老板談,老板的眼光就會高很多,我就告訴他,你們當(dāng)?shù)鼗蛘吒浇?,都是你的同行,都需要我們的產(chǎn)品,但是零零散散,不成規(guī)模,如果你進(jìn)口我們的產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)亓闶?,獲取的利潤,不一定比你現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品少!而且你的倉庫是現(xiàn)成的。更關(guān)鍵的是,你可以占據(jù)你們行業(yè)的制高點(diǎn),能夠控制你的競爭對手的貨源!
很多老板都會為之所動,個(gè)代理商就是這樣來的,他專門成立了貿(mào)易公司,進(jìn)口原材料,庫存起來零售,購買價(jià)1000usd/mt,在當(dāng)?shù)刭u到1500usd/mt。后期就不需要我再勸說,自己就擴(kuò)大了規(guī)模。
總而言之就是,充分利用各種渠道和杠桿,借力打力,市場才會越做越大,路才能越走越寬。
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